营销方案名称：山瑞健康店 营销方案 班级：营销（Z） 班级名称：**：摘要 山瑞健康店成立于2009年7月，是山瑞健康店旗下品牌。山瑞养生店已开发出五谷杂粮现磨系列、五谷杂粮成品系列、药膳系列、保健茶系列、保健粥系列、五谷饮料系列、药膏系列、美膜处方系列八个系列产品。山瑞健康店采用直营与连锁加盟相结合的模式。随着消费观念的升级，现代人更加注重饮食的健康与养生，五谷杂粮因其丰富的营养而受到消费者的青睐。国内像山瑞这样的企业还有很多，其中最著名的有安徽燕纸坊、深圳五谷磨坊、青岛若谷草堂等。杨艳于2001年创立，十年专注“粗粮精耕”。如今，燕纸坊已成为粗粮的代名词。五谷磨坊成立于2006年，当时粮食健康受到高度重视。因此，从创业到快速发展，再到积极的风险投资，五谷磨坊在这五年里完成了优雅而华丽的转身。他们在粮食保健品市场中占有很大的比重，我们山瑞保健品店要想在激烈的市场中占据一席之地，就需要重新定位自己，立足创新，开拓新的目标市场，制定新的营销策略组合。该计划完成了在对外部环境、消费环境、内部环境等因素分析的基础上寻找新的市场机会的目的；为了实现既定的营销目标，系统地设计营销策略，制定活动计划和评价指标等。
内容一、市场分析（一）企业目标与任务…………………………………………1（二）当前市场及战略描述……………………………… ………… 21. 当前市场状况…………………………………………………………………… 22. 策略描述…………………………………… ………………………………2 （3）主要竞争对手及其优缺点……………………………………2 （4）外部分析环境…………………………………………………………………… 31. 经济………………………………………………………… ………………32。法律法规…………………………………………………………………… 43. 成本…………………………………………………… ……………………44。竞争…………………………………………………………………… 45. 技术………………………………………………………… ……………… 46. 社会因素…………………………………………………………5 （5）内部环境分析……………………………… …………………………………5 2. 营销策略 (1) 营销目标/预期收入…………………………………… ………………4 (2)目标市场描述…………………………………………………………6 (3) 营销组合描述……………………………………………………………………………… 81. 产品/服务……………………………… …………………………………………82。直销………………………………………………………………………… 83. 定价…………………………………………………… ……………………94。促销…………………………………………………………………………9 （四）定位分析……………………………………………… …………………………103。活动计划（1）活动日程……………………………………………………10（2）评价程序……………………………………………… ………………111山瑞养生店营销方案一、市场分析（一）当前五粮饮食中企业的目标和任务在保健品市场中，燕之坊和五谷磨坊两大企业占据70%以上凭借强大的品牌优势，占领国内消费市场。作为一家极具市场潜力的新兴企业，我公司始终立足于食疗产品的研发，为消费者提供一场食疗养生的盛宴，让人们吃上“天人合一，自然健康” 。
目标是通过粮谷杂粮的深加工，提高产品的质量、口感和优质服务，实现利润的快速发展。同时，倡导正确、健康的饮食文化是山瑞养生之家的崇高使命，努力成为粮食养生领域的一流公司。品牌形象。山瑞健康中心热忱欢迎更多有识之士共同成长、共同成功、共同卓越！瑞养生店认为，回归自然、回归自然，选择纯天然、无污染的食品，才是人们最正确的饮食方式。因此，山瑞健康店不仅销售优良的产品和优质的服务，更倡导正确、健康的饮食文化。这也是山瑞健康店的崇高使命。这也符合“三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖服务”的说法。文化”不谋而合！一个没有使命感的人很难成就大事。一个没有使命感的企业，无法全心全意为客户创造价值，就不可能长久发展，更谈不上基业长青。山瑞养生店已开发出现磨五谷杂粮系列、成品五谷杂粮系列、五谷杂粮饮料系列、药膳系列、保健茶系列、保健粥系列、药膏系列、美片系列八个系列产品。我们的产品来自全国指定种植基地，确保纯天然、无污染、无添加；配方由湖南农学院、湖南中医学院、北京专家团队反复研究、精心论证研制而成；方中医药大学；我们的服务就是做到最好、做到尽善尽美我们深知，没有加盟商的成功，想要拥有长沙山瑞的成功，就如同在高楼之上盖起一座高楼。海滩，充满危险。
可喜的是，长沙山瑞得到了政府和社会各界的认可和支持，荣获多项荣誉：“中国营养健康协会推荐品牌”、“湖南省质量法制协会会员单位”、“全球战略”国际药膳2饮食治疗学会“合作伙伴”、“全国最具投资价值的金牌项目”、“湖南省食品卫生A级单位”、“中国航天专用保健食品”……（二）当前市场及策略说明 1、当前市场状况 公司目前在全国各大城市均有销售。以专卖店的形式呈现给消费者。主要购买者为30岁以上女性消费者，占总数的60%以上。由于受到其他品牌的竞争，公司一开始的产品价格并不是很高。另外，公司采用直营和连锁加盟的形式，与其他品牌有些不同。燕之坊采取单一品牌战略。无论低端的原粮、中档的“五粮禅食”、“绿豆汤”，还是高端的“固原糊”、“有机粗粮”，都被称为“颜之方”。单一品牌策略有利于品牌传播，可以缩短消费者在推出新产品时的认知度。燕之坊成立也早，他们抓住了市场机遇。五谷磨坊的发展模式与燕纸坊类似。双方均与大型超市实行合资合作，并积极建立自己的原料基地。但我公司采用连锁加盟时，资金会比较短缺，加上管理经验不成熟，品牌知名度不高。想要改变杂粮市场被动销售的局面，还需要走一条艰难的创新发展之路。这对我们来说是一个巨大的挑战。
大多数中国人已经同意粗粮、蔬菜和水果对人体最有益。然而，他们无法立即改变大量吃鱼和肉的饮食习惯。他们的认知和行动还不一致。不争的事实是，五谷杂粮和膳食保健已被广泛认可：在很多餐厅，红薯饭、药汤、玉米汁……成为吸引顾客的手段；中央电视台、湖南卫视等电视台和网络媒体纷纷发表有关饮食保健的报道也屡见不鲜；人们对五谷杂粮和膳食保健品的需求已经数年积累，食疗保健行业即将在沉寂中爆发！ 2、策略描述：国内杂粮市场近年来发展极其迅速，越来越多的人意识到健康养生的重要性。早些年，燕之坊、五谷磨坊就凭借良好的产品质量和服务占领了很大的市场。我公司积极研究他们的营销管理模式，在模仿的基础上进行创新，制定了正确的策略。但价格优势并不明显，销售业绩并未增长。我们公司迫切需要改造市场，寻找适合自己的管理模式，提升品牌知名度。 （3）主要竞争对手及其优缺点 主要竞争对手：目前国内市场上存在不少养生食疗品牌，如燕之坊、五谷磨坊等，对山三瑞养生店的销售构成威胁。现在分析一下燕纸坊和五谷磨坊品牌。 1、燕之坊稳步发展，十年专注“粗粮精产”，成为粗粮的代名词。优点：a.以原粮销售为基础，快速建立配送点，建立自己的物流体系b．利用现有网络推出新的谷物禅食项目 c．引进国外先进设备，有序开发一系列杂粮工业产品。杂粮主食化并计划上市，成为上市公司。
缺点：a．与其他品牌相比，价格较高b．单一商超渠道太窄，成本高 2、五谷磨坊是湘雅国际集团旗下子品牌，占据“现磨谷物营养粉”品类，湘雅还陆续注册了其他子品牌。优点：a.品牌知名度高，市场占有率高 B.与大型超市合资，在生鲜区设立专柜，摆放来自磨坊的现磨谷物。 c.上游产业链完整 D.产品线围绕“现磨”主线，“现磨”的经营劣势是：a．行业门槛低，产品需尽快标准化b．媒体广告投放缓慢 （四）外部环境分析 1、经济 由于近年来经济的快速发展，人民生活水平逐步提高。随着消费观念的升级，现代人更加注重饮食的健康与养生。全谷物和杂粮因其营养价值高而受到消费者的诟病。青睐。人们对食物的功能认识更加深入并取得了突破。人们历来认为食物的主要功能是填饱肚子、赏其色、香、味、形。后来，它补充人体必需营养素的能力被视为次要功能。最近，人们终于认识到食物也能调节身体机能。也就是说主要包括增强机体抵抗力、调节人体节律、防治疾病、恢复健康、抗衰老等功能。并称之为生理活性功能。发现了食物的第三种功能。这种认可，让4种食品的价值大大提升。评价某种食物的标准包括是否能吃饱、味道好不好、能提供什么营养、能治疗什么疾病、对健康有什么好处等。 。
2. 法律法规 近年来，食品行业经常被曝出含有化学物质和其他致癌成分。消费者越来越关心他们在市场上购买的东西是否健康。国家也出台了一些相关的法律和政策，但不法分子仍然不少。粮食保健品行业的准入门槛也较低。几大品牌都有自己的生产基地，可以保证产品天然、绿色、无污染。毕竟食疗保健企业是食品企业，食品企业必须有《食品生产许可证》。这是最基本的法规常识。没有《食品生产许可证》相当于无证驾驶，随时可能被国家质监部门扣押。获得《食品生产许可证》需要标准化厂房、精良的生产设备等硬件。它还需要符合《国家食品质量安全法》的人员配置和管理等软技能。这些软硬条件都不是小公司能够达到的。所以他们拿不到《食品生产许可证》。长沙山瑞取得《食品生产许可证》。三、成本统计显示，去年我国物价上涨较快，居民消费价格指数上涨5.4%。多种因素推动的食品价格上涨对物价产生重要影响。石油价格上涨带来的机械化耕作成本增加，加上农药、化肥等农业生产资料价格上涨，将增加粮食和粮食生产的总体成本。由于供应成本、供应稳定以及相关法规的限制，膳食保健品不适合贴牌生产或外包加工，因此有必要拥有自己的工厂。拥有一家工厂需要大量投资。
山瑞保健厂产品系列较多，需要设备50多台，包装盒200多种，包装材料100多种等，因此山瑞食品厂的投资较大。 4、竞争国内市场膳食保健品品牌众多。燕之坊、五谷磨坊、果爱堂三个品牌均以五谷杂粮、杂粮为主，深入开发膳食保健品，在市场上占据一定地位。如果你想与他们竞争，就提高你的品牌知名度，让消费者更值得信赖。我们的茶产品一定是与他们不同的产品和服务。此外，国外品牌也在不断涌入，阿华田等国际知名品牌占据了很大一部分市场份额。 5、技术当前，随着全球经济的发展，信息技术不断进步，机器设备日趋小型化。谷物磨粉机和谷物面粉加工设备也已非常小型化。需要蒸煮的5种原料均由我公司采用低温烘焙技术蒸煮而成。先进的技术和低温烘焙可以最大程度地锁住食材的营养，让消费者通过谷物的使用达到健康天然的保健目的。 。 6、社会因素 在一些大城市，五谷杂粮主要受到注重健康养生的白领阶层和家庭主妇，以及也十分注重养生的老年人的青睐。大城市的杂粮市场已接近饱和，没有巨大的发展空间。消费者已经达成共识。在一些中小城市和广大农村地区，销量并不多。如果我们能在这些领域推广得好，市场潜力将是巨大的。
大多数中国人已经同意粗粮、蔬菜和水果对人体最有益。然而，他们无法立即改变大量吃鱼和肉的饮食习惯。他们的认知和行动还不一致。不争的事实是，五谷杂粮和膳食保健已被广泛认可：在很多餐馆，红薯饭、药汤、玉米汁已成为吸引顾客的手段；中央电视台、湖南卫视等电视台和网络媒体纷纷发表有关饮食保健的报道也屡见不鲜；人们对五谷杂粮和膳食保健品的需求已经持续了数年的积累，食疗保健行业即将在沉寂中爆发！这是13亿人的市场需求。这是一个每年有5000多人的市场。拥有亿级的巨大市场容量，山瑞养生之家自诞生之日起，就以高要求、高标准、高起点成为领跑者。如今它就像一艘大船，在这股财富的浪潮中扬帆起航。三年、五年、乃至十年、2018年，山瑞健康屋必将成为食疗领域航母般的领军企业。就像说空调就说格力，说电脑就说联想，说电商就说阿里巴巴，说纯净水就说娃哈哈……说食疗，我们必须谈谈它。说山睿。近年来，食疗已成为最热门的话题。中国的食疗养生文化博大精深。过去是达官贵人的“专利”，现在是普通百姓的“及时雨”。渴望有一个权威、专业、正规、科学的食疗保健机构是消费者的迫切需求。 （五）内部环境分析 1、优势 山瑞养生店拥有最好的原材料来源、先进的食疗技术、前沿的营销策略、一流的管理团队。
山瑞健康店不仅销售优良的产品和优质的服务，更倡导正确、健康的饮食文化。山瑞健康店有着崇高的使命。山瑞养生店得到了政府和社会各界的认可和支持，并荣获多项奖项。荣誉：“中国营养健康协会推荐品牌”、“湖南省质量法制协会会员单位”等。山瑞养生店突破传统谷物保健食品的食用方式，将普通谷物融入高科技技术，使粮食养生文化跨越早中晚。各种保健品不断竞争，老百姓深受各种药物毒副作用的伤害。山瑞保健品店具有成本低、技术含量高的独特特点，能够充分满足市场的各种需求。做衣服需要换季、备货，做餐饮很辛苦，又没有做IT的技能，其他业务竞争太激烈……山瑞加盟商做食疗保健，没有没有备货的麻烦，行业进入没有门槛，没有残酷。竞争。山瑞的产品几乎都是复合成品。公司提供全方位支持，让您轻松经营，“留住”财富。 2、缺点：国内市场集中度高。艳纸坊、五谷磨坊、若谷草堂等品牌在全国取得了良好的口碑和知名度。山瑞健康坊的市场推广难度较大，无论是管理经验还是销售渠道。与他们还有很多差距。同时，广告、促销等宣传手段少，市场拉力小。目前的饮食治疗和保健市场仍然是一个小众市场。您如何确保众多加盟商的成功？如果不能保证30%的成功率，就涉嫌利用“技术培训”进行诈骗。
虽然号称产品可以满足消费者个性化需求，但技术输出时如何保证标准化？如何保证产品质量？如果做不到这一点，消费者怎么放心？如果不确定如何购买？即使满足了上述条件，无论产品多么好卖，你还是需要有人帮你卖。如果依靠自己的渠道建设，费时费力，渠道就会成为一大短板。因此，建议国爱堂建立自己的社区经营店，脚踏实地做好工作，树立榜样。一方面，要开发几个有代表性的产品，并积极通过超市或SPA生活中心等特殊渠道进行销售。 3、预期变化改变营销策略，充分发挥健康店的先天优势，积累管理经验，提高生产基地的加工能力，加快中小城市销售渠道的拓展和深度，避免大城市市场饱和，并以大城市的商业网络为主要突破点，降低了“山瑞健康店”的推广难度，节省了市场成本。 2、营销策略 （1）营销目标/预期收入 我公司继续采取低价策略，配合一系列的促销策略和手段。山瑞健康店今年全国销量力争突破30万吨，占整个粮粮市场的30%。 。我公司针对不同人群进行销售五谷杂粮养生坊，采取差异化策略来实现营销目标。 7 （二）目标市场描述 1、具有明确特征的目标市场：全国中小城市及广大农村市场。大城市的城市化水平已经很高了。近年来，中小城市消费品零售额大幅增长。
一些县级城市正处于从不成熟到成熟的转型过程，城镇化进程加快，连锁商业模式快速发展。农民消费观念尚未定型，很多潜在需求尚未完全转化为实际需求，增长潜力巨大。农民人均生活消费支出也越来越高。从动态分析，与大城市相比，农村社会消费品零售额增速始终高于大城市5个百分点。针对不同特点的人群采取不同的研发销售策略。女性：化妆品背后隐藏着一张暗淡、下垂的脸。这可能是很多女性的问题。食疗可以美容养颜、补气血、减肥、延缓衰老。它带来的美丽是由内而外的。其中，已婚女性掌控着家庭的饮食消费，保持家人健康是她们最关心的事情。很多时候，抓住女性消费群体就意味着抓住整个家庭的消费。男性：作为家庭的顶梁柱，事业的压力和过度的暴饮暴食对男性的健康危害极大。男性经常面临前列腺疾病、性功能障碍、高血压、肥胖、疲劳等疾病的威胁。社会和家庭越来越关注男性健康，男性健康市场潜力巨大。孩子：父母最愿意为孩子的健康和学习投资。孩子成长需要营养，学生需要滋养大脑、提高智力。山瑞食疗产品绿色、天然、无污染、无副作用。妈妈们送给孩子最放心。中老年人：中老年人辛苦了大半辈子，完成了很多家庭和社会责任。健康长寿成为他们最关心的问题。
食疗和保健在他们当中很受欢迎。三高人群：三高是由饮食引起的疾病。想要解决，就得从吃入手，通过食疗来治疗。比如五谷杂粮中的不饱和脂肪酸和膳食纤维对于三高有很好的作用。亚健康人群：我国70%的人处于亚健康状态。亚健康人群处于“防未病、成病”阶段，无法治疗，只能调养。饮食疗法已经成为亚健康人群最认可的保养方法。上班族：工作压力大，社交活动频繁，连照顾身体的时间都没有。山瑞食疗产品食用方便，保健效果好。它们的“方便”深受上班族的认可。送礼人：中国是礼仪之邦，礼尚往来是人人都不可缺少的。送礼物容易，选择礼物却很难。送烟送酒太粗俗了。给予现金有时可能不合适。赋予山瑞膳食保健品时尚、独特。关心对方的健康，接受者会感到荣幸和被关心。 2.独特的需求、态度和行为 （1）城乡居民的消费需求不再局限于购买单一品牌或单一类型的产品。他们还尝试在实惠的价格范围内使用各种品牌。以及各类产品； （2）“电视广告”占据绝对优势，“商店广告”更贴近真实消费； （三）促销活动不完善，有待改进。 (4)品牌忠诚度不高。 （三）营销组合说明 1、产品/服务 山瑞健康店的大部分原材料来自公司指定的种植基地，保证了产品天然、绿色、无污染。
例如，河北承德产杏仁，湖南湘潭产莲子，宁夏产枸杞，山西平遥产淮山，东阿县产阿胶。山东省... 标志创意说明： 1.1“山瑞”二字以书法形式传达着山瑞养生之家深厚的文化底蕴； 1.2字体全部为红色，代表了山瑞人蓬勃的朝气，也代表了公司强盛、充满活力的民族愿景； 1.3“S”形犹如一条弯曲的跑道，象征山瑞健康屋像运动员一样勇往直前。匆忙是无止境的。 1.4 以下网站地址也希望消费者能够更快地了解山瑞健康店的产品。 9 2、直营 山瑞健康店采用直营与连锁加盟相结合的模式。不与燕之坊、五谷磨坊等各类连锁超市合作。而是采用加盟店的方式进行管理，在全国各大城市建立自有品牌专卖店。店内品种齐全，一目了然。特许经营连锁已被证明是一种简单且易于复制的商业模式，在世界各地取得了很高的成功率。产品已经是成品，统一的品牌形象、统一的服务模式、统一的价格体系、统一的管理模式、严格的区域规划全部由山瑞总部完成。每个加盟商只需做好特许经营工作即可。店铺的日常运营和管理。 3、定价 为抢占中小城市市场，基于公司成本优势，该系列产品定价较市场同类产品低5%左右为宜。这样五谷杂粮养生坊，进入市场的整体价格将低于市场同类产品的价格。大约低10%。
当市场价格比同类产品低5%时，经销商必须保证至少10%的利润，因此出厂价需要降低5%。此外，代理商向批发商场提供的价格应略低于向中小城市和农村终端提供的价格。 4、促销方式以市场推广为主，终端销售为辅。它利用统一的诉求主题，直接影响消费者，配合适当的广告，提升品牌知名度，增加销量。具体如下： 终端人员促销：组建促销小组，促销组长，负责告知消费者当天促销活动的内容和参与方式，不断重复山瑞健康店广告语，突出“山瑞健康店”的主题。养生”；促销组成员负责散发传单、宣传册，引导消费者前往产品活动区域，引发购买欲望。 ，业务促销：我们在全国所有特许经营商店进行促销活动。对于VIP客户，我们提供更大的折扣，每个假期发送小礼物和小册子，并向来我们商店免费访问我们的商店的人们说明健康食品疗法。广告：使用农村广播，墙广告和其他形式发布促销信息和“ Shanrui Health Shop”的专业品牌形象；消费凭证礼品活动：借助国内需求扩大的国家政策，我们的公司可以通过商业促进活动或广告收集针对小城市和农村家庭消费券的针对小城市和农村家庭消费券的产品。使用优惠券，消费者可以在购买“ Shanrui Health Shop”产品时将优惠券用作现金。
通过以上一系列活动，我们将为“ Shanrui Health Shop”创造宣传和势头，提高品牌知名度，提高市场份额，并为销售量大幅增长奠定基础。 （4）定位分析，由于其他公司只有一系列新鲜的谷物，因此其定位应为“谷物”。 Shanrui Health Shop拥有一家用于食品疗法和医疗保健的完整产品链，因此Shanrui Health Shop超越了全谷物的类别。它的市场定位或品牌吸引力是“饮食疗法和医疗保健”。产品定位策略建议：产品形象友好且高质量，强调了Shanrui Health Center的饮食疗法和医疗保健的特征。价格合理。 3。活动计划（1）活动时间表1。功能业务部门经理：负责各种销售事务的整体计划。完成销售目标和策略的制定，并监督和评估销售计划的进度和有效性。销售人员：协助代理商制定销售计划，实现销售目标，监督公司销售政策的实施；实施促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。促销人员：负责促销活动网站的产品促销和宣传。 2.计划时间表周期周期表格的位置人员预算周年纪念店庆祝10天折扣，每个特许经营商店中有20个人的小礼物300,000元妇女日7天20％20％的折扣在全国所有特许经营商店-100,000 Yuan yuan五月份促销15天的活动：100,000元人民币在全国各地的每个特许经营商店中提供5个小包装。母亲节的5天折扣和小礼物。周末，在一个大广场上，在一个大广场上有200,000元人民币。在一个周末，有3个人在超市前的广场上有50,000元人民币。在超市前方的广场上有3个人。 7中期音乐节。全国各地的Tiansui小包装谷物和谷物特许商店 - 10,000元，一定季度的7天小礼物，每家商店和商店-10,000元人民币„„„„„„„„ 2.预算11总结所有活动，年度预算为1.2百万元。
（2）评估程序1。绩效评估指标我们的年度销售规模目标是达到300,000吨，目标利润率将达到10％，品牌市场份额将达到30％，并且物流绩效评估目标是好的。 2。收集数据业务部门经理的方法：负责各种销售事务的整体计划。完成销售目标和策略的制定，并监督和评估销售计划的进度和有效性。销售人员：协助代理商制定销售计划，实现销售目标，监督公司销售政策的实施；实施促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。促销人员：负责促销活动网站的产品促销和宣传。 12参考文献1。“品牌营销” Qu Yunbo Enterprise Management Prabs 1996 2。“品牌管理策略” Xinling Economic Management Press 2001 3。“谷物和谷物食品加工” Zeng Jie和Yang Jiguo化学工业出版社2011.03 4。谷物包装设计“朱Yuanyuan现代装饰2011.06 5。“包装创新的品牌促进策略” fu Qiang的文学竞赛2011.12