商务谈判是“合作的利已主义”的过程。尔伦伯格说：“谈判是一个‘合作的利己主义’的过程。”也就是说，寻求合作的结果需要双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏允许的手段性，谈判者很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，难以识别。在这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。